Индустрия развлечений.
Рост выручки в несезон +20 млн. руб. в месяц

В результате выручка в мае выросла примерно с 32 до 54 млн. рублей — более чем на 20 млн. рублей в несезон. Несезонные месяцы по выручке приблизились к сезонным.

Я подготовил техническое задание для разработчиков, после чего система трекинга была доработана. Дополнительно была внедрена специальная платформа для ускорения обучения Директа.

Во время проверки выяснилось, что часть продаж из Яндекс Директа не передавалась обратно в рекламную систему. Из-за этого алгоритмы получали неполные данные и обучались хуже, чем могли бы.

Что было сделано

Главный результат для бизнеса:

В чем были проблемы:

Исходная ситуация

Проблема с функционированием трекинга – не все продажи доходили до Метрики и Директа

Противоречивые настройки, которые мешали кампаниям обучат

Подключена AI платформа для ускорения обучения

Подключена система Антифрод

Совместно с производителем доработана система трекинга продаж

Перестроены таргетинги и устранена конкуренция между кампаниями;

Пересобрана структура кампаний: вместо 15 кампаний осталось 5 с понятным назначением;

Большое количество кампаний, которые распыляли бюджет

Главный результат для бизнеса заключался не только в росте выручки. Компания получила дополнительную прибыль, которая дала возможность развивать новые продукты и снизить зависимость от заёмных денег.

У компании из индустрии развлечений выручка резко падала в весенне-летний период. В мае она составляла около 32 млн. рублей. Предыдущий специалист считал, что рекламные кампании уже работают на пределе и компенсировать сезонное падение с помощью Яндекс Директа невозможно.

С учётом долгого цикла продаж мы выбрали формат проектного размещения рекламы на три месяца.

Мы сделали два варианта. Первый подразумевал приглашение на эфир. Во втором варианте предлагалось скачать презентацию с определённым материалом, подготовленным специально под их клиентов.

Основная сложность заключалась в том, чтобы правильно его подобрать. Материал в духе
«10 приёмов автоматизации» никто читать не будет. Он должен быть профессиональным и чётко попадать в запрос клиента. Поэтому была проведена отдельная работа по поиску того, на что клиенты будут откликаться.

Что было сделано

Главный результат для бизнеса:

В чем были проблемы:

Исходная ситуация

Не доверяли тому, что в их нише вообще можно получать клиентов через интернет. Это всё-таки не интернет-магазин, а проектные решения стоимостью от 20 млн. руб.

В результате мы создали поток лидов. Суммарно за рекламный бюджет удавалось генерировать около 100 лидов в месяц. Порядка 60 из них проходили первичную квалификацию, и в среднем 4 лида в месяц обладали реальным потенциалом покупки.

Для таких проектов нужна специальная методология ведения рекламной кампании и отдельная воронка. Мы работаем с ними по-другому, чем с розничными проектами и розничными услугами. Мы сделали несколько заходовых продуктов. Заходовый продукт — это консультация или какой-то полезный материал, в обмен на который клиент оставляет контакт, условно говоря, лид-магнит.

Уже был опыт: наняли специалиста по контекстной рекламе, потратили около 100 тысяч рублей, ничего не получили и закрыли эту историю.

В результате они получили портфель проектов на 60 миллионов рублей из заявок, полученных с рекламы. Это были исключительно люди, привлечённые с рекламы.

Привлекали клиентов в основном через знакомства и рекомендации. Пробовали холодные звонки, но это не давало стабильного потока. Продажи, скорее, были случайными.
Проблема заключалась в том, что компания не могли расти без постоянного потока проектов.
Задача состояла в том, чтобы обеспечить этот поток через рекламу. Они видели, что у конкурентов это получается, и хотели сделать что-то похожее.

Перестроили рекламные кампании

Настроили сквозной учёт

Выстроили аналитику по всей воронке, чтобы отслеживать не только итоговую выручку, но и стоимость квалифицированного клиента, конверсии между этапами и причины изменения результата.

Построили мультиворонку

Аудиторию разделили на отдельные группы и для каждой выстроили собственную коммуникацию. Вместо одной универсальной последовательности школа стала по-разному работать с клиентами в зависимости от их ситуации, мотивации и готовности к покупке

Переработали вход в воронку

Изменили посадочную страницу и разработали более сильный лид-магнит. За счёт более эффективной рекламы и нового входного предложения количество лидов увеличилось примерно в два раза.

Убрали дробление, лишнюю вариативность и постоянные эксперименты с разными целями. Кампании сфокусировали на конечном результате и создали условия для более стабильного обучения алгоритмов.
В результате стоимость заявки снизилась примерно в 1,5 раза.

Что было сделано

Главный результат для бизнеса:

В чем были проблемы:

Исходная ситуация

Воронки строились на типовых решениях, без отдельного исследования мотивов и запросов разных групп аудитории. Поэтому конверсия в продажу оставалась нестабильной и плохо поддавалась управлению.

Рекламная система не была подготовлена к масштабированию. Кампании дробились, одновременно тестировались разные цели и гипотезы. При относительно небольшом бюджете алгоритмам давали слишком высокую вариативность. В результате при увеличении расходов росла стоимость регистрации.

были запущены два новых продукта;

во время сезонной распродажи школа получила рекордную выручку —в 2,5 раза выше среднего месяца

начались тесты продаж в других странах;

Выручка онлайн-школы выросла в 1,5 раза при прежнем рекламном бюджете.
Компания стала больше зарабатывать не за счёт увеличения расходов, а за счёт повышения эффективности рекламы, посадочной страницы и воронки продаж.

Онлайн-школа несколько раз пыталась пробить потолок по выручке.
Компания увеличивала рекламный бюджет в два раза, но выручка выросла только примерно на 10%. После этого дальнейшие попытки масштабирования остановили.
Параллельно школа тестировала разные форматы вебинаров, воронки и рекламные подходы, но итоговый результат оставался примерно на одном уровне.

Кроме того, не был выстроен сквозной учёт. Компания видела итоговую выручку, но не могла точно оценивать стоимость квалифицированного клиента и понимать, на каком участке воронки показатели растут или снижаются.

Изменили логику обучения кампаний. Алгоритмы стали ориентироваться не только на добавление товара в корзину, но и на поиск пользователей, способных совершать покупки на нужную сумму. Сформировали сегменты качественной аудитории и передали их в Яндекс для дополнительного обучения рекламных кампаний.

Создали сезонные рекламные кампании. В период высокого спроса основная часть бюджета направлялась на категории-драйверы. В несезон сократили ассортимент, продвигаемый в рекламе, и оставили товары, которые чаще приводили нужную аудиторию.

Изучили финансовую модель интернет-магазина: средний чек, стоимость корзины, маржинальность и другие показатели. Выяснилось, что для бизнеса важен не отдельный проданный товар, а общая сумма заказа. Выделили покупателей, которые регулярно собирали корзину на нужную сумму, и определили, через какие товары они впервые приходили в интернет-магазин.

Проанализировали статистику рекламных кампаний более чем за год и выявили категории товаров, которые в определённые сезоны приводили покупателей значительно дешевле. Составили карту товарных драйверов. Она показывала, какие продукты стоит продвигать в разные периоды, чтобы снижать стоимость привлечения покупателя.

Что было сделано

Главный результат для бизнеса:

В чем были проблемы:

Исходная ситуация

Поисковые кампании были технически настроены корректно и охватывали нужные категории, но не учитывали экономику продаж. Они приводили покупателей слишком дорого, а управлять стоимостью корзины не удавалось.

Рекламный бюджет распределялся практически по всему каталогу. Фидовые кампании чаще продвигали популярные товары, по которым магазин проигрывал крупным конкурентам и получал слишком дорогую корзину.

В течение двух месяцев выручка интернет-магазина стабильно выросла с 8 до 12 млн рублей в месяц при сохранении рекламного бюджета. Снизилась стоимость корзины, выросла доля постоянных покупателей с рекламы.

Интернет-магазин специализировался на продуктах для здорового питания и успешно конкурировал с крупными торговыми сетями за счёт оригинального ассортимента.
Главная проблема заключалась в нестабильной выручке. Результат мог отличаться по дням почти в два раза: в один день реклама давала хорошие продажи, в другой компания уходила в операционный минус.
У товаров ограниченный срок годности, поэтому каждую новую поставку нужно быстро продавать. При провалах в продажах часть продукции приходилось списывать в убыток.
Компания пыталась увеличить рекламный бюджет, но пропорционального роста выручки не получила.

Кампании в РСЯ не удавалось правильно обучить. Стоимость корзины получалась ещё выше, чем на поиске.

Реклама была ориентирована преимущественно на товары, а не на покупателей, которые способны регулярно собирать корзину на нужную сумму