Изменили логику обучения кампаний. Алгоритмы стали ориентироваться не только на добавление товара в корзину, но и на поиск пользователей, способных совершать покупки на нужную сумму. Сформировали сегменты качественной аудитории и передали их в Яндекс для дополнительного обучения рекламных кампаний.

Создали сезонные рекламные кампании. В период высокого спроса основная часть бюджета направлялась на категории-драйверы. В несезон сократили ассортимент, продвигаемый в рекламе, и оставили товары, которые чаще приводили нужную аудиторию.

Изучили финансовую модель интернет-магазина: средний чек, стоимость корзины, маржинальность и другие показатели. Выяснилось, что для бизнеса важен не отдельный проданный товар, а общая сумма заказа. Выделили покупателей, которые регулярно собирали корзину на нужную сумму, и определили, через какие товары они впервые приходили в интернет-магазин.

Проанализировали статистику рекламных кампаний более чем за год и выявили категории товаров, которые в определённые сезоны приводили покупателей значительно дешевле. Составили карту товарных драйверов. Она показывала, какие продукты стоит продвигать в разные периоды, чтобы снижать стоимость привлечения покупателя.

Что было сделано

Главный результат для бизнеса:

В чем были проблемы:

Исходная ситуация

Поисковые кампании были технически настроены корректно и охватывали нужные категории, но не учитывали экономику продаж. Они приводили покупателей слишком дорого, а управлять стоимостью корзины не удавалось.

Рекламный бюджет распределялся практически по всему каталогу. Фидовые кампании чаще продвигали популярные товары, по которым магазин проигрывал крупным конкурентам и получал слишком дорогую корзину.

В течение двух месяцев выручка интернет-магазина стабильно выросла с 8 до 12 млн рублей в месяц при сохранении рекламного бюджета. Снизилась стоимость корзины, выросла доля постоянных покупателей с рекламы.

Интернет-магазин специализировался на продуктах для здорового питания и успешно конкурировал с крупными торговыми сетями за счёт оригинального ассортимента.
Главная проблема заключалась в нестабильной выручке. Результат мог отличаться по дням почти в два раза: в один день реклама давала хорошие продажи, в другой компания уходила в операционный минус.
У товаров ограниченный срок годности, поэтому каждую новую поставку нужно быстро продавать. При провалах в продажах часть продукции приходилось списывать в убыток.
Компания пыталась увеличить рекламный бюджет, но пропорционального роста выручки не получила.

Кампании в РСЯ не удавалось правильно обучить. Стоимость корзины получалась ещё выше, чем на поиске.

Реклама была ориентирована преимущественно на товары, а не на покупателей, которые способны регулярно собирать корзину на нужную сумму